No último ano, o mercado de planos de saúde registrou um aumento significativo, com mais de 52 milhões de beneficiários e um crescimento de 3,4% nos planos coletivos empresariais, segundo dados da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS).
No entanto, alguns profissionais se questionam sobre como vender plano de saúde empresarial, visto que isso requer uma abordagem estratégica e bem planejada, especialmente no contexto B2B (business-to-business).
Com o setor de saúde em constante crescimento, onde os planos empresariais representam cerca de 70% do total de beneficiários no Brasil, é essencial que os corretores desenvolvam técnicas eficazes para se destacar.
Abaixo, vamos explicar como funciona a venda B2B de planos de saúde e as melhores estratégias para ter sucesso nessa área!
Como vender plano de saúde empresarial e as dinâmicas do B2B
A venda B2B de planos de saúde envolve a negociação de serviços de saúde entre empresas e corretores. Nesse modelo, o corretor atua como intermediário, oferecendo soluções que atendam às necessidades específicas de cada empresa.
A relação é mais complexa do que a venda direta ao consumidor, pois envolve decisões de múltiplos stakeholders e a necessidade de justificar o investimento em saúde para os colaboradores.
As melhores estratégias de persuasão em uma venda B2B
- Pesquisa e preparação: Antes de entrar em contato com uma empresa, faça uma pesquisa detalhada sobre suas operações, cultura e desafios. Isso permitirá que você personalize sua abordagem e demonstre que está preparado para oferecer soluções específicas.
- Construção de relacionamento: O desenvolvimento de relacionamentos é crucial. Comece a interação de forma amigável, buscando entender as necessidades da empresa antes de apresentar sua proposta.
Como construir uma proposta de valor irrecusável
Uma proposta de valor clara e atraente é essencial para convencer as empresas a escolherem seu plano de saúde.
Destaque os benefícios que o plano oferece, como a melhoria na qualidade de vida dos colaboradores, redução de absenteísmo e aumento da produtividade. Utilize dados e estudos de caso para respaldar suas afirmações.
Deixe claro todos os diferenciais dos seus planos e compartilhe histórias de sucesso na sua atuação com outras empresas.
As melhores estratégias de persuasão em uma venda B2B
1. Invista em marketing digital e abordagens diretas
Utilizar estratégias de marketing digital é essencial para alcançar um público mais amplo e gerar leads qualificados. Considere as seguintes ações:
- Campanhas de e-mail marketing: Crie listas segmentadas e envie conteúdos relevantes que abordem as necessidades das empresas. Isso pode incluir informações sobre os benefícios dos planos de saúde e as últimas tendências do setor.
- Redes Sociais: Use plataformas como LinkedIn para se conectar com decisores de empresas. Compartilhe artigos, estudos de caso e insights sobre o mercado de saúde, mostrando sua expertise.
- Anúncios direcionados: Aposte em anúncios pagos em redes sociais e Google Ads para atingir empresas que possam estar procurando planos de saúde. Utilize segmentações precisas para maximizar o retorno sobre o investimento.
2. Promova Webinars e Workshops
Organizar eventos online é uma excelente maneira de educar seus clientes e demonstrar autoridade no setor. Considere:
- Ofereça temas relevantes: Escolha tópicos que interessem seu público-alvo, por exemplo, “Como escolher o melhor plano de saúde para sua empresa” ou “Tendências em saúde corporativa”. Isso ajuda a atrair participantes qualificados.
- Promova interatividade: Durante os webinars, incentive perguntas e discussões. Isso não apenas engaja os participantes, mas também permite que você entenda melhor suas preocupações e necessidades.
- Gravações: Disponibilize gravações dos webinars em seu site ou redes sociais para alcançar um público ainda maior e gerar leads adicionais.
3. Entenda as necessidades únicas de cada cliente
Cada empresa é única, e suas necessidades em relação à saúde podem variar significativamente. Para se destacar:
- Pesquise antes da reunião: Antes de se encontrar com um cliente potencial, pesquise sobre a empresa, sua cultura e desafios. Isso demonstra seu comprometimento e permite que você adapte sua proposta.
- Faça perguntas: Durante a conversa, faça perguntas abertas para entender melhor as necessidades e preocupações do cliente. Isso ajudará a personalizar sua abordagem e a oferecer soluções mais adequadas.
4. Demonstre flexibilidade e personalização
Empresas apreciam soluções que se adaptam às suas demandas específicas. Para isso:
- Disponibilize planos personalizados: Esteja disposto a oferecer opções customizadas que atendam às exigências da empresa. Isso pode incluir diferentes níveis de cobertura ou benefícios adicionais.
- Negociação ativa: Esteja aberto a discutir termos e condições. A flexibilidade pode ser um diferencial importante na hora de fechar um contrato.
5. Ofereça suporte proativo e comunicação transparente
O relacionamento com o cliente não termina após a venda. Para construir confiança:
- Tenha uma comunicação contínua: Mantenha contato regular com seus clientes, mesmo após a venda. Isso pode incluir atualizações sobre novos produtos ou mudanças na legislação de saúde.
- Suporte sempre disponível: Esteja disponível para responder perguntas e resolver problemas rapidamente. Um suporte proativo demonstra comprometimento e pode levar a indicações futuras.
6. Seja um consultor, não um vendedor
Adotar uma abordagem consultiva pode ser um grande diferencial. Para isso:
- Entenda o cliente: Em vez de simplesmente vender um produto, posicione-se como um parceiro estratégico que busca entender e resolver as necessidades do cliente.
- Eduque o consumidor: Forneça informações valiosas que ajudem o cliente a tomar decisões informadas. Isso não apenas constrói confiança, mas também o posiciona como um especialista no assunto.
7. Demonstre o valor, não o preço
Focar no valor que seu plano de saúde traz é fundamental. Para isso:
- Benefícios tangíveis: Destaque como o plano pode melhorar a qualidade de vida dos colaboradores e aumentar a produtividade. Utilize dados e exemplos concretos para respaldar suas afirmações.
- Custo-Benefício: Ajude o cliente a entender que, embora o custo seja um fator, o valor que o plano traz à empresa e aos colaboradores é muito mais importante.
8. Invista em tecnologia
Utilizar soluções tecnológicas pode otimizar seu processo de vendas e melhorar a experiência do cliente. Considere:
- Software de gestão: Ferramentas como o software da Flui podem ajudar na gestão de clientes, acompanhamento de vendas e automação de processos, permitindo que você se concentre no que realmente importa – a construção de relacionamentos duradouros.
- Análise de dados: Utilize tecnologia para coletar e analisar dados sobre suas vendas e clientes. Isso pode fornecer insights valiosos que ajudam a ajustar sua estratégia e melhorar resultados.
Essas estratégias podem ajudar corretores a se destacarem no competitivo mercado de planos de saúde empresariais. Ao adotar uma abordagem centrada no cliente e focada em soluções, você estará bem posicionado para conquistar e fidelizar empresas em busca de proteção e bem-estar para seus colaboradores.Visite o site da Flui e saiba como a nossa solução pode contribuir significativamente para isso!
